Мифология рынка коммерческой недвижимости

Значительную часть воспринимаемой нами картины мира формируют сведения и мнения сложившиеся в обществе, в нашем ближайшем окружении. Мы не собираемся оспаривать их важности, а лишь отметим, что порою они переходят в разряд мифов, устоявшихся, но недостоверных.

Профессиональные услуги на рынке коммерческой недвижимости явление относительно новое, достоверных сведений о специфике их предоставления недостаточно, и поэтому на такой плодородной почве выросло множество мифов. До сих пор многие на вопрос «Кто же такой брокер по коммерческой недвижимости, и чем он занимается?» просто пожмут плечами. И даже те, кто прибегал к помощи профессионального брокера, в вопросах аренды или купли-продажи коммерческой недвижимости, зачастую не имеют четкого представления, что нужно и можно от него требовать. В данной статье мы постараемся развенчать самые распространенные мифы, связанные с работой брокеров по коммерческой недвижимости.

Миф первый: дешевле и надежнее покупать у «своих».

Этот миф можно отнести к разряду самых устойчивых. Даже многолетняя практика и множество печальных последствий, с которыми сталкиваются его приверженцы, вряд ли сократит их ряды в ближайшее время. Залогом успешного проведения сделки является полная формализация всех условий, закрепление в договоре не только стоимости, но и множества, на первый взгляд, незначительных факторов. Как правило, при покупке недвижимости «у своих» все договоренности закреплены только на словах, а потому не имеют юридической силы и трактуются сторонами совершенно различно. В итоге к моменту регистрации перехода прав после трудоемкого процесса подготовки и сбора средств все эти нюансы выходят на первый план и становятся причиной срыва сделки. Кроме того, еще на подготовительном этапе необходимо оформлять юридическое подтверждение всех достигнутых договоренностей.

Зачастую после достижения устной договоренности между сторонами, эта договоренность «по-свойски» остается не оформленной документально. Собственник помещения принимает бизнес-решения в других сферах деятельности уже с учетом того, что к определенному сроку будет иметь оговоренную сумму «свободных» средств. Его партнер по различным причинам (как объективным, так и в силу субъективного решения) отказывается от покупки или же, пользуясь положением, пытается сбить цену. В этом случае собственник теряет не только «хорошего друга», но и несет издержки, связанные с отнесением сделки на неопределенный срок. Избежать подобных ситуаций возможно, если подписан предварительный договор купли-продажи или аренды недвижимости. Такой договор имеет юридическую силу и не требует регистрации, позволяет зафиксировать цену недвижимости, сроки оплаты, условия налогообложения. Кроме прочего, по данному договору вносится аванс или задаток, что значительно уменьшает риск отказа партнера от совершения сделки.

Миф второй: брокер-«универсал» может предоставить качественные услуги по коммерческой недвижимости.

На ранних этапах становления рынка коммерческой недвижимости брокеры по жилой недвижимости расширяют свою специализацию, предлагая параллельно основной деятельности услуги и в области доходной недвижимости. С развитием рынка постепенно выделяются отделы и даже компании, специализирующиеся исключительно на работе с коммерческими объектами. Такая ситуация закономерна ввиду ужесточения требований к качеству предоставляемых услуг: брокеры, занимающиеся «всем подряд» уже не могут им удовлетворять.

Рынки жилой и коммерческой недвижимости имеют лишь базовое сходство. Только брокер, занятый исключительно доходной недвижимостью, обладает достаточным опытом и навыками для успешного проведения сделки. Ему хорошо известны конъюнктура рынка, структура спроса и предложения, эффективные каналы продвижения объекта, база постоянных клиентов и деловых компаний-партнеров как местного, так и федерального уровня. Профессиональный брокер по коммерческой недвижимости тщательно готовит клиента к переговорам, которые в значительной степени определяют успешную реализацию проекта, совместными усилиями они добиваются наиболее выгодных условий заключения договора.

Как правило, в структуре специализированного отдела по коммерческой недвижимости работают юристы, которые имеют четкое представления обо всех нюансах, связанных с переходом прав на нежилые объекты. Это позволяет проводить анализ юридической чистоты объекта в короткие сроки, качественную подготовку документов для регистрации, урегулирование вопросов, связанных с земельными отношениями, налогообложением, взаимодействием с коммунальными службами города.

Брокер, который готовит сделку с доходной недвижимостью, но предыдущий опыт работы имеет преимущественно связанный с жилой недвижимостью, неизбежно столкнется с сотнями сложных ситуаций, которые будут для него новыми. Следовательно, решать он их будет долго и с высоким риском совершить ошибку. Для профессионального брокера по коммерческой недвижимости подобные ситуации являются ежедневной практикой рабочей деятельности. Поэтому ему известны эффективные и проверенные пути выхода из них.

Миф третий: чем больше показов, тем лучше брокер.

Существует распространенное мнение о том, что брокер должен регулярно осуществлять показы объектов клиенту, и чем их больше, тем лучше качество его работы. В действительности же большое количество показов говорит о том, что агент нечетко определил пожелания клиента и предлагает ему «все подряд». Любой специалист в области доходной недвижимости отметит, что найти подходящий требованиям клиента объект крайне сложно. Большое количество показов ведёт к дополнительным затратам, так как и собственник помещения и потенциальный покупатель тратят свое драгоценное время.

Профессиональный брокер внимательно выслушивает клиента, определяет качественные и количественные характеристики объекта и больше не возвращается к этому вопросу. На основе полученной информации он изучает предложения, имеющиеся на рынке, и выбирает из них именно те, которые подходят. А для достижения результата требуется максимум 3–4 показа.

Миф четвертый: лучше работать сразу с несколькими агентствами.

На первый взгляд кажется, что чем большее количество агентств занимаются вашим объектом, тем быстрее будет результат. Так может рассуждать только человек, который не знаком с технологией работы агентства и спецификой рынка коммерческой недвижимости. Во-первых, объем предложения объектов на этом рынке значительно меньше в сравнении с рынком жилой недвижимости, поэтому информация об объекте, размещенная в СМИ агентством, в которое вы обратились, скорее всего, будет вскоре отмечена сотрудниками других фирм, осуществляющих мониторинг предложений на рынке, и попадет в общую риелторскую базу.

Обычно все агентства пользуются одними и теми же печатными изданиями и интернет-ресурсами. Соответственно, если вы обратитесь в несколько агентств, то рискуете увидеть несколько объявлений о вашем объекте в одном и том же источнике. Такой факт сам по себе дает сомнительную рекламу объекту, так еще велика вероятность того, что характеристики недвижимости «приукрасят», и в результате сразу несколько объявлений будут давать различную информацию. Другими словами, обращаясь только в одно агентство, вы ничуть не уменьшаете шансы на получение положительного результата.

Во-вторых, обращаясь в несколько агентств, вы не можете заключить эксклюзивный договор ни с одним из них. А только при заключении эксклюзивного договора компания предоставляет самый выгодный план продвижения вашего объекта и наилучшие условия сопровождения сделки. Для клиента это означает получение положительного результата в короткие сроки.

Миф пятый: поиск или продажу объекта можно целиком поручить своему подчиненному.

Недостаток рабочего времени вынуждает руководство компаний делегировать полномочия по поиску подходящего объекта недвижимости подчиненным. Сам по себе этот факт не таит в себе никакой опасности, если подходить к организации процесса делегирования продуманно. Планируя приобретение помещения, руководитель, как правило, четко представляет цели, и соответствующие этим целям характеристики объекта недвижимости, чего нельзя сказать о подчиненном, призванным представлять его интересы. Кроме того, сотрудник, работающий «за зарплату», не имеет мотивации к эффективной деятельности. Следствием этого является неполный анализ рынка, затягивание процесса переговоров, лоббирование интересов третьей стороны, исключение из рассмотрения выгодных вариантов, формально не соответствующих одному из требований. Ведь некоторые недостатки недвижимости легко устранимы с небольшими затратами, часто меньшими, чем расходы, которые несет предприятие-покупатель из-за увеличения срока поиска объекта. Личная заинтересованность сотрудника в скорейшем положительном результате мотивирует его к эффективной работе и гибкости в поведении.

В крупных компаниях, процесс делегирования происходит по нисходящей цепочке. В такой ситуации контроль над принятием решения недостаточный. Возможны ситуации, когда приобретается объект, не соответствующий целевым требованиям, или же от руководства скрывается реальная сумма сделки, а часть выделенных средств присваивается сотрудником. Найти «виновного» как в первом, так и во втором случае крайне сложно.

Решением проблемы является назначение лица, ответственного за проект, которое будет подчинятся непосредственно руководителю, минуя промежуточные звенья. Руководителю организации необходимо выделить время на проведения тщательного контроля завершающих этапов сделки.

Миф шестой: работа брокера заключается только в поиске покупателя.

В тот момент, когда покупатель или арендатор, выражают свое согласие на приобретение или аренду объекта, вопреки бытующему мнению, работа брокера не заканчивается. В действительности на этом заканчивается лишь первый ее этап – поиск. А затем начинается самое сложное: доведение сделки до подписания договора. Казалось бы, что в этом нет ничего трудного, ведь продавец и покупатель (собственник и арендатор) сами смогут договориться. Но реальность такова, что и при самом положительном настрое обеих сторон в 70% случаев до подписания дело просто не доходит.

Больше всего разногласий возникает, когда речь заходит о схеме оплаты. Многие продавцы предпочитают официально не указывать реальную стоимость объекта и получать часть средств наличными, через оффшорные компании или иностранные банки. В то же время далеко не все покупатели (особенной принципиальностью в таких вопросах отличаются иностранные компании) готовы на это пойти. Кроме этого существует еще великое множество причин, вызывающих разногласие сторон.

Таким образом, мало просто найти покупателя. Мастерство брокера заключается в умении обойти острые углы, найти необходимые компромиссы, довести сделку до подписания договора и помочь своему клиенту заключить ее на максимально выгодных условиях.

Реальность: Сегодня рынок коммерческой недвижимости выдвигает такие требования, что только профессиональный подход специалистов агентства недвижимости, подкрепленный многолетним опытом, может обеспечить эффективное решение всех вопросов в сфере доходной недвижимости.